آیا تیم فروش ما باید اختیار تعیین قیمت را دارا باشد؟

هر روز رقابت شدیدتر می شود و در این میان انتظارات مشتری نیز جلوه های تازه ای به خود می گیرد. تا بدانجا که برای پیروزی در این عرصه رقابتی علاوه بر بهره گیری از راهکارهای هوشمندانه، وجود نیروهای حرفه ای در خط مقدم فروش نیز الزامی است.
در واقع کیفیت ارتباط اعضای تیم فروش با مشتریان و دامنه اختیارات ایشان یکی از عوامل تعیین کننده در خصوص نتایج حاصله و دستیابی به اهداف سازمانی است. نیروهای فروش علیرغم آنکه ممکن است نادیده گرفته شوند اما در حکم مهره های اصلی ستون فقرات سازمان هستند و برای مشتری ارزش و برای سازمان تولید ثروت می کنند.
با این همه، یکی از چالش ها در تفویض اختیار به اعضای تیم فروش بهره مندی آنها از اختیارات لازم در دخل و تصرف در قیمت های ابلاغ شده از سوی شرکت است. از دیدگاه بسیاری از مدیران ، تیم فروش دست کم در این زمینه تنها مجری سیاست های سازمان بوده و نمی تواند در قیمت های تعیین شده دست ببرد. حال آن که نمایندگان فروش یک شرکت پیشانی مواجهه با مشتری بوده و انتظارات مشتری در خصوص قیمت نزد ایشان بیان می شود.
آنها با مشتری ارتباط تنگاتنگ و نزدیکی دارند و دانش آنها در خصوص رفتار مصرف کننده بلاواسطه و واقعی است. این دانش می تواند به سازمان در قیمت گذاری بهینه کمک شایانی کند . دست کم نمایندگان فروش می توانند در بخش تخفیفات و در چارچوپ تعیین شده آزادی عمل داشته باشند.
چارچوپی که ارزش آفرینی برای مشتری توام با تولید درآمد برای سازمان را مد نظر دارد. تحقق این امر نیازمند فراهم آوردن ابزارهای لازم به منظور کمک به نیروهای فروش در جهت فروش ارزش به جای فروش قیمت است. در واقع نیروهای زبده ی فروش قبل از هر گونه تخفیف باید بتوانند ارزش محصول خود را بفروشند. وارن بافت جمله معروفی دارد که می گوید: قیمت چیزی است که شما می پردازید و ارزش چیزی است که به دست می آورید. این جمله باید به طور خاصی مورد توجه نیروهای فروش باشد تا به جای متمرکز شدن روی قیمت محصول، ارزش آن را مورد توجه قرار دهند . در غیر این صورت تخفیف می تواند به تنها ابزار آنها برای ترغیب مشتری تبدیل شود. فروش ارزش محصول به این معنی است که مشتری محصول یا خدمت ما را می خرد چرا که لذتی را پیش بینی می کند که در غیاب این محصول یا خدمت آن را تجربه نخواهد کرد. و این یعنی مشتری نه محصول ما بلکه نتیجه حاصل از آن و تجربه برآمده از آن را خریداری می کند.
پس اگر به ارزش توجه نکنید تنها چیزی که می توانید از آن صحبت کنید قیمت خواهد بود. به هر ترتیب علاوه بر این موارد نکاتی را میبایست در تفویض اختیار در خصوص قیمت گذاری به نیروهای فروش مد نظر قرار دهید. از آن جمله:
1- اختیار دخل و تصرف در قیمت ها را در طول هرم تیم فروش توزیع کنید.
شما می توانید این اختیار را به نمایندگان و فروشندگان خود بدهید تا حداکثر 5 درصد بهای محصول در صورت لزوم تخفیف بدهند. این عدد برای مدیران فروش به 10 ٪ و برای رهبران فروش به کمتر از 15 درصد می رسد. هر عدد بالای 15 درصد باید به تصویب مقامات شرکت برسد. (البته این اعداد بسته به نوع فعالیت شرکت و محصولات ارائه شده قابل تغییر هستند ). توزیع اختیارات در سطح هرم تیم فروش می تواند از حجم آسیب ها و زیانهای احتمالی بکاهد.
2- از تیم فروش خود درخواست گزارش منظم کنید.
به این ترتیب در می یابید که میزان تخفیفاتی که هر یک از اعضای تیم فروش به طور میانگین ارائه می کنند چه مقدار است. بدیهی است که نیروهای فروش خوی رقابت جویی داشته و علاقه ندارند در انتهای فهرست سودآوری قرار بگیرند. نیروهای کارآمد فروش با بیلان عملکرد بالاتر و تخفیف پایین تر می توانند الگوی مناسبی برای سایر اعضای تیم باشند.
3- اعضای تیم خود را از خطر افتادن در دام تخفیفات بیجا آگاه کنید.
تخفیف آخرین ابزار ترغیب مشتری به خرید است. در صورت اجتناب ناپذیر بودن ارائه تخفیف، از میزان بسیار پایین شروع به کاهش قیمت کنید. تیم فروش باید از نتیجه قابل توجه و هزینه گزاف هر یک درصد تخفیف روی سودآوری کلیت سازمان مطلع باشد.
4- برنامه پورسانت و تشویق خود را بگونه ای تنظیم کنید که فروشندگانی که در عین ارائه کمترین تخفیف بیشترین فروش را دارند پاداش بیشتری گرفته و ارتقا شغلی بیابند.
حجم فروش باید متناسب با درآمد سالم کسب شده باشد؛ به این معنا که فروشنده به خاطر بالابردن تعداد فروش خود، تخفیف بالایی را قائل نشده باشد.
دست آخر این وظیفه مدیریت و راس سازمان است که از در اختیار داشتن ابزارهای لازم در اختیار تیم فروش به منظور فروش ارزش جای قیمت اطمینان حاصل کند.
زمانی که ابزار لازم برای فروش ارزش و مشوقهایی برای عدم ارائه آسان تخفیف در اختیار اعضای تیم فروش قرار گرفت، می توان احتمال موفقیت کاروکسب و فروش به بالاترین بهای ممکن را تضمین کرد.